Deux questions, quatre familles
Le menu engineering est une méthode d’analyse de carte publiée en 1982 par Michael Kasavana et Donald Smith. Elle pose deux questions à chaque plat. Se vend-il beaucoup ? Rapporte-t-il beaucoup ? Les deux réponses sont indépendantes, et leur croisement donne quatre familles.
Un plat qui se vend beaucoup et rapporte beaucoup est une star. Un plat qui se vend beaucoup et rapporte peu est un cheval de labour. Un plat qui se vend peu mais rapporte beaucoup est une énigme. Un plat qui se vend peu et rapporte peu est un poids mort.
L’intérêt de la méthode n’est pas le classement, c’est qu’à chaque famille correspond une action différente. Baisser le prix d’une star et retravailler un poids mort sont deux décisions opposées. Et le classement ne remplace pas votre food cost global : il dit où agir, l’autre dit combien il y a à gagner.
Les deux axes, et où passent les seuils
La popularité
La popularité d’un plat est sa part dans les ventes de la carte, exprimée en pourcentage : quantité vendue divisée par le total des quantités vendues.
Reste à décider à partir de quand un plat est populaire. La méthode ne compare pas à la part moyenne, mais à 70 % de cette part moyenne. Avec cinq plats, la part moyenne vaut 20 %, et le seuil de popularité 70 % de 20 %, soit 14 %. La tolérance de 30 % évite qu’une carte équilibrée, où tous les plats se vendent à peu près autant, ne se retrouve coupée en deux au hasard des décimales.
La rentabilité
La rentabilité se mesure en euros, pas en pourcentage. On retient la marge de contribution unitaire : prix de vente hors taxes moins coût matière.
C’est un point contre-intuitif et il est essentiel. Un plat à 80 % de marge qui laisse 4 € rapporte moins qu’un plat à 70 % de marge qui en laisse 12. Vous encaissez des euros, pas des pourcentages.
Le seuil est la marge de contribution moyenne de la carte, pondérée par les volumes vendus : la somme des marges multipliées par les quantités, divisée par le total des quantités. Pondérer compte : un plat vendu deux fois ne doit pas peser autant qu’un plat vendu quatre cents fois.
Un exemple complet sur cinq plats
| Plat | Prix HT | Coût matière | Marge unitaire | Ventes |
|---|---|---|---|---|
| Burger | 15,36 € | 3,47 € | 11,89 € | 420 |
| Salade César | 12,27 € | 2,80 € | 9,47 € | 180 |
| Dorade | 21,82 € | 4,48 € | 17,34 € | 90 |
| Pâtes | 11,36 € | 1,90 € | 9,46 € | 360 |
| Dessert | 6,36 € | 1,60 € | 4,76 € | 150 |
Total vendu : 1 200. Le seuil de popularité vaut 70 % de un cinquième, soit 14 %. Les parts sont de 35,0 % pour le burger, 15,0 % pour la salade, 7,5 % pour la dorade, 30,0 % pour les pâtes, 12,5 % pour le dessert. Trois plats passent le seuil.
La marge de contribution totale vaut 12 378,60 €. Divisée par 1 200 ventes, la marge moyenne pondérée ressort à 10,32 €.
Le classement tombe de lui-même. Le burger est populaire et au-dessus de la moyenne : star. La salade et les pâtes sont populaires mais sous la moyenne : chevaux de labour. La dorade est sous le seuil de popularité mais très au-dessus de la moyenne : énigme. Le dessert est sous les deux seuils : poids mort.
Que faire de chaque famille
Les stars
On n’y touche pas au hasard. On les protège : place en haut de la carte, qualité constante, disponibilité. Une star mal approvisionnée devient un poids mort en un mois.
Les chevaux de labour
Ce sont vos volumes. On travaille le coût, pas le volume : grammage, fournisseur, garniture, rendement, autrement dit revoir la fiche technique. Une hausse de prix reste possible, mais mesurée, parce que ce sont eux qui font venir.
Sur la salade César, il manque 0,85 € de marge pour atteindre la moyenne. Deux voies : ramener le coût matière de 2,80 à 1,95 €, ou monter le prix. À 14,90 € TTC au lieu de 13,50, soit 13,55 € HT, la marge passe à 10,75 €.
Les énigmes
Elles rapportent, personne ne les prend. Le problème est presque toujours la visibilité : place sur la carte, nom, description, suggestion en salle. Testez avant de les retirer.
Les poids morts
Ni volume, ni marge. La question n’est pas de les améliorer mais de savoir pourquoi ils sont là. Certains restent pour une raison légitime : un dessert simple, un plat pour enfant, une option végétarienne. Les autres encombrent la carte et la production.
Deux précautions
La moyenne se déplace
Le seuil de rentabilité n’est pas fixe : il dépend de tous les plats. Reprenez l’exemple avec la salade passée à 13,55 € HT. La marge moyenne pondérée monte de 10,32 à 10,51 €. La salade devient une star, mais le seuil a monté pour tout le monde. Après chaque changement de carte, il faut reclasser.
Une fiche incomplète corrompt tout le classement
Un plat sans coût matière renseigné a une marge de contribution égale à son prix de vente entier. Il sort star ou énigme, et surtout il relève la moyenne pondérée qui juge tous les autres. Un plat réellement rentable peut alors tomber cheval de labour à cause de quarante fiches vides. Écartez ces plats du classement jusqu’à ce que leur coût soit connu.
Sur quelle période classer
Prenez une période assez longue pour lisser les à-coups, et assez courte pour rester d’actualité. Un trimestre convient dans la plupart des maisons. Un plat très vendu l’an dernier et boudé aujourd’hui ne doit pas rester populaire dans votre analyse.
Où le logiciel prend le relais
Rest’au Rentable calcule ce classement à partir de vos fiches techniques et des ventes que vous déclarez, avec ces seuils, et écarte les plats dont le coût matière n’est pas encore renseigné.